复古氛围:让你的渠道营销策略“回到未来”

旧的又是新的. 看看 壮志凌云:特立独行这是一部耗时36年制作的续集,也是2022年票房第一的电影. 夏日之歌? 《跑上那座山》 由凯特·布什于37年前录制,并重新录制为 马克斯的歌 Netflix这部热门科幻复古剧的第四季 陌生的东西. 这些复古氛围并不只是流行文化的产物. 它们影响着各行各业,甚至可以教会4001百老汇会员登入一些关于有效渠道营销的东西.

在过去的两年里,B2B公司发生了很大的变化:几乎每个品牌的渠道营销策略都迫切需要更新. 现在,展望未来最好的方式就是回到未来. So, 穿上你最好的80年代阔腿牛仔裤, 让4001百老汇会员登入来看看如何复古你的合作伙伴营销策略.

没有人会把渠道营销放在一个角落里

然而,这正是太多公司所做的. 首先,他们在一个盒子里创建一个活动. 然后, 他们把它给他们的伴侣, 他们期待着奇迹的发生,却发现它失败了,或者他们的伴侣根本不使用它. 这是一个浪费的机会. 

它比你想象的更普遍. Dem和Gen的报告, 2022年渠道合作伙伴营销基准调查只有18%的公司认为他们的渠道营销工作“非常有效”.这意味着 82%的公司已经知道他们需要改进他们的渠道营销策略.

脱节在哪里?? B2B公司和他们的渠道合作伙伴来自两个不同的行业——就像 《辣身舞》里的宝贝和约翰尼.” 

B2B公司从软件和/或硬件销售中获利,并假设他们的渠道合作伙伴也这样做. 然而, 渠道合作伙伴通常通过围绕硬件或软件销售提供的服务来赚钱.

这就是为什么 复古渠道营销策略的第一步 是通过放弃现状来修复这种脱节. 如果你的渠道营销计划没有效果,选择重新开始. 抛弃任何片面的营销材料,只谈论你的解决方案提供的功能. 扔掉任何你知道伴侣不用的东西.

I gave her my heart; she gave me a pen

那个著名的 约翰·库萨克在《随便说》中的台词 总结了当你不听渠道合作伙伴的话时,他们的心碎. 记住,大多数渠道合作伙伴都是中小型公司. 他们负担不起自己的营销团队. 他们完全依靠你. 如果你给他们提供平淡无奇的联合品牌渠道营销材料,他们会崩溃的.

为了避免这种痛苦,请转到 复古渠道营销策略的第二步: 和你的同伴交谈! 问他们:

  • 是什么让他们夜不能寐?
  • 他们在市场上看到了什么?
  • 他们需要什么工具才能成功?
  • 什么能引起买家的共鸣,什么不能?

不要只和一两个伙伴交谈,然后就收工了. 相反,与不同规模的多个伙伴交谈. 做详细的笔记. 然后回顾这些记录,并确保将他们的反馈融入到你的渠道营销策略中.

这就是为什么他们被称为渠道合作伙伴. 如果它们很简单,他们就会叫它们别的名字.

如果让我用一句话来总结复杂的渠道营销世界,下面(稍作修改) #爸爸引用自《十六支蜡烛》 会有效果. 渠道营销故意过于复杂. 你要取悦两类买家. 这就是为什么你需要建立两个(或更多)买家角色——一个用来确定你公司理想的“迷恋对象”,另一个用来找出你的渠道合作伙伴迷恋的对象.

这就是 第三步:复古渠道营销策略 开始发挥作用:重新评估你所有的渠道营销材料,并开始重新启动你的生活.

我建议把你现有的材料分成这三个部分, 使用你的买家角色作为你的指南:

  1. 招聘- 看看你是如何培养合作伙伴的,并利用合作伙伴的意见来发展这一信息
  2. 持续实现—— 深入了解成功所需的工具和培训
  3. 共同销售和共同营销 你如何利用合作伙伴的反馈,创造他们真正会使用的活动和销售材料

一旦完成,就继续 4 .复古渠道营销策略: 优先考虑. 选择材料——一个销售平台, 一两个活动, 新的案例研究——这将帮助你在新的一年里最好地帮助你的伴侣. 如果你遵循这个公式, 你已经知道什么可行,什么不可行,因为你已经询问过你的伴侣,并听取了他们的反馈.

当渠道营销达到88英里每小时,你会看到一些严重的狗屎!

布朗博士的时间旅行德罗宁 《回到未来》 无法与现代渠道营销的超高速效益相比. Dem和Gen报告96%的B2B领导者希望他们的合作伙伴生态系统能直接带来收入增长. 现在 这是 一些严重的狗屎!

这让我想起了4001百老汇会员登入预计在2023年看到的一个不太可怕的趋势:潜在的经济衰退. 这些天每个人都在想“衰退”这个词. 然而,渠道营销带来了一线希望.

你的渠道合作伙伴是你公司的延伸销售力量. 你就越能让他们传播你公司的价值 他们的公司给你的客户带来的好处,你就能更好地抵御任何经济风暴. 只要确保你给了他们支持 真的 需要的,不仅仅是你的支持 认为 他们需要.

渠道营销人员:你要打给谁?

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