对于许多营销人员来说，基于客户的营销(ABX)似乎是当下的潮流. “嘿，CEO读到基于客户的营销，问4001百老汇会员登入为什么不这么做!“接下来你就知道了, 你在没有完全理解你希望从中得到什么的情况下就发起了活动——或者根本就不是4001百老汇会员登入ABX策略的一部分. 在这篇文章中, 4001百老汇会员登入想要消除一些关于成功的ABX策略需要跟踪的指标的神话. 为什么? 因为ABX 不是 这是当下的味道. 这是营销和销售联手完成大型复杂交易的一种策略.
你在这里找不到的东西(对不起，不对不起!!)是一个列表，列出了10个kpi，你必须跟踪，以制定一个成功的ABX策略. 为什么? 因为每个公司和每个ABX项目都是不同的. 您选择跟踪的指标将是那些根据对组织最重要的业务结果来衡量您的成功的指标. 4001百老汇会员登入也想让这个引导技术不可知, 除了说ABX实际上是不可行的(而且测量几乎是不可能的)!)，而没有一个很好的多渠道自动化平台. 让4001百老汇会员登入开始吧，好吗?
评估ABX之旅:衡量什么，何时衡量
ABX策略必须与量身定制的内容和个性化的沟通密切相关, 它必须保持这种个性化的方法，即使它激活了潜在客户或客户. 对于潜在客户，这意味着激励他们采取下一步的销售. 对于客户来说，这可能是关于防止流失或寻找扩展机会. 无论哪种方式, 路径很少是线性的, 而是取决于每个潜在客户或客户如何参与一个项目, 比如电子邮件, 网络研讨会, 或者产品演示. 4001百老汇会员登入ABX策略仅限于少数目标, 高价值账户——通常少于10个. ABX通过三个阶段进行:识别, 达到, 并与, 每个项目都有自己的一套衡量标准，这样你就可以衡量成功与否，并不断提高未来项目的绩效. 让4001百老汇会员登入逐一看一看.
第一阶段:目标定位
选择目标客户需要销售和市场之间的密切合作和协调，以创建选择标准. 但在此之前，你必须为你的ABX策略设定可量化的目标. 你想把你的韩元账户提高10%吗? 增加15%的收入? 每个客户的收入增长5%? 只有当你有明确的目标时，你才能用它们来衡量你的表现.
至于针对特定的账户, 请记住，ABX是为您最大和最复杂的潜在销售和客户关系而设计的. 但是有多大呢?? 你在寻找什么样的意图信号? 采购决策中涉及哪些角色? 这些数据大部分可以从第三方获得, 但销售团队通常拥有真正有趣的信息, 例如:谁在账户上 收购委员会? 谁是决策者? 谁是影响者? 他们是如何与你的品牌互动的? 您可以使用任意数量的标准来定义MQL, 但是市场营销和销售都应该签字同意.
第二阶段:投入
一旦ABX项目启动, 监控所有渠道的用户粘性是至关重要的，这不仅是为了提高未来的表现, 也是为了更好地了解你的个人前景. 比方说，你跟踪邮件打开情况，发现首席财务官在周日晚上打开她的邮件. 所以现在你知道周日晚上5点给她发一封电子邮件是第一件事，然后它就会出现在她邮箱的顶部. 或者一个购买委员会成员只看了几秒钟的视频, 而另一个人看着整个过程. 现在你知道谁应该得到更多的视频，谁不应该得到.
简单地说，在你希望获得成功之前，你必须衡量你的行为. 把它想象成让你的客户为你做事. 他们会告诉你他们是谁，他们喜欢如何参与. 确保你在听.
第三阶段:激活
现在是有趣的事情. 让4001百老汇会员登入面对现实吧:ABX需要时间和资源, 所以你要确保它能让你的潜在客户更接近成为你的客户, 并帮助你的客户成长为冠军. 参与和销售之间的联系是激活——让人们在他们的购买旅程中采取下一步行动. 在这里再次, 销售部和市场部都同意的标准对于知道下一步是什么至关重要, 包括从营销目的的合格领导(MQL)过渡到销售(SQL)。.
这一点需要记住，这与典型的需求生成活动不同, 这种转变不是交接, 而只是ABX过程的下一步, 随着市场团队的继续参与. 这是营销部门需要考虑的一个新指标, 然后, 是速度——而不是从MQL到SQL需要多长时间, 而是从获得账户到结清输赢需要多长时间. 与贵公司的平均销售周期相比，这是最好的表达.
最后的结论
ABX是一个强大的工具来赢得和发展复杂的、高价值的账户，但它需要纪律. 监视您的程序并根据您的业务目标跟踪kpi对于ABX和其他任何营销努力一样重要. 但在现实中, 你选择监控的具体kpi并不重要，重要的是制定一个战略来衡量每个阶段的行为和进展，并关注那些揭示客户洞察力的信号, 你的内容, 你的销售过程. 那你还在等什么呢? 让你的营销和销售团队一起为你的ABX战略设定一些目标，以及你将如何衡量它的成功. 给我留言 开始吧.