你欣喜若狂. 你已经向一个领导的代表做了介绍，并就你的解决方案进行了对话. 球在滚动，你在赛场上. 现在4001百老汇会员登入工作开始了. 虽然你可能在公司里只和一个人一起工作, 你不再只需要说服一个人你的解决方案是正确的. 你现在要和很多人打交道，每个人都有不同的个性、需求和兴趣.
你现在面对的是一个采购委员会.
与采购委员会取得成功可以说是成功的最重要的部分 ABX (基于客户的经验)策略. 如果你赢得了购买委员会的支持，你就赢得了这笔交易. 那么，你该如何调整你的方法，以确保你获得购买委员会的最大机会呢? 这是你需要知道的一切.
什么是采购委员会?
B2B采购过程很少是简单的，特别是对于复杂的解决方案. 因为一个采购决策可能会影响到组织中的很多人, 几乎总是有很多人可以影响最后的决定. 市场研究公司Gartner说, “典型的购买团体包括6至10名决策者, 每个人都有四到五条独立收集的信息，必须与团队保持一致.”
这给ABX策略带来了复杂性，因为你不再简单地为一个人量身定制你的方法. 它现在是针对不同的人量身定制的，这些人对销售和营销策略的反应不同. 而这些人对你能否赢得这笔交易的影响最大.
买方角色和销售/营销一致性的重要性
这不是一种放之四海而皆准的方法. 把采购委员会想象成一个家庭. 为什么你要为妈妈制作内容，而实际上它是为爸爸或孩子制作的? 他们都参与其中. 所以在这方面，这是一对多的方法.
但这一策略中也有一对一的方法. 你需要从整体上看待采购委员会, 但也要注意，个人关系也很重要. 例如, 你可以寄一封直接邮件给整个六人购买委员会. 这是一对多的方法. 你实际发送的内容, 然而, 是规定性的，可以被看作是一种个人的方法——就像从某人的大学里得到的一块特殊的东西, 给初为父母的婴儿连体衣, 或者其他一些突出个人关系的东西.
这些采购委员会成员的角色往往大相径庭. 其中一些人可能是每天都会使用该解决方案的最终用户. 其中一个可能是高级副总裁，负责潜在的投资回报率和对公司整体战略的影响. 也许有人正在带头进行数字化转型，并专注于高管的支持. 这使得ABX生命周期中的买方角色非常重要, 因为它们将有助于形成整体的目标策略.
对于ABX，一切都是关于个性化的. 不仅仅是对你直接沟通的人, 还有你不会直接接触的委员会成员. 理解某人的角色, 它们从哪里来, 他们对什么感兴趣, 在意图层真正推动它们的是什么，理解这一点非常重要.
这导致了一个成功的ABX战略的最关键的组成部分之一:销售和营销团队的协调. 销售人员喜欢有一个目标清单, 但如果他们的目标是一个角色，营销不是, 那你就完全没抓住要点了. 销售人员可以在他们的CRM中注册一个针对一个角色的机会, 就像一个控制者, 但市场营销可以围绕一个完全不同的角色创造内容和活动, 像CFO一样, 是什么导致了冲突.
因此, 营销人员与销售人员坐在一起，了解他们的目标人群及其原因，这一点非常重要, 这样整个团队就能达成一致，增加了整个收购委员会批准的机会. 参与并积极倾听销售团队的意见，以及他们如何定位委员会成员是很重要的，因为人们不在办公室里紧挨着他们，而且在这种新流行的混合环境中经常远程工作. 这些会议的规律性和一致性是关键，这样每个人在任何时候都能在同一页上.
关于角色如何发挥作用的一个很好的例子来自Zendesk. 《广告时代》特约编辑克里斯托弗·霍斯福德在 这篇LinkedIn文章, “对于Zendesk瞄准的每个账户, 它开发了所谓的“消息源文档”,详细介绍了采购委员会的关键人物, 他们的信息来源, 是什么激励或阻碍了他们做出购买科技产品的决定. 市场营销和销售团队为不同的角色开发一个客户旅程地图, 以及接触他们的最佳方式.”
如何与采购委员会合作
现在你已经知道谁组成了一个采购委员会, 下一步是有效地吸引他们. 与委员会的每一个成员交谈可能是不可行的, 但与市场营销合作，为他们提供个性化的内容是可能的.
这就是为什么重要的是，不仅要与公司里的联系人保持一致，满足他们的需求, 需求和痛点, 还有其他的购买委员会成员. 深入了解是什么让这些人做出选择，以及他们在销售周期中关注什么，将使你能够与你的联系人建立联系，并使你和营销部门能够有效地针对委员会的其他成员提供专门针对他们角色的内容. 联系差距分析，发现哪些委员会成员不在你的数据库中，他们的角色是什么，这样你就可以把他们纳入你的ABX策略.
你可以向会员推销的一些渠道包括直接邮寄等途径, 虚拟和现场活动, 还有其他一些策略，可以在你和委员会之间建立牢固的联系，建立牢固的关系，帮助团队支持你的解决方案.
同样重要的是要理解解决方案的最终用户通常不是决策者. 决策者最关心的是投资回报率, 策略, 增长以及解决方案如何适应他们现有的生态系统和多渠道方法, 而不是日常使用.
尤其是当很多人都在权衡一个决定的时候, 要明白这不是一个简单的问题, 线性过程. 购买委员会的不同成员可能处于漏斗的不同阶段. 一个人可能在漏斗的顶端研究可能的解决方案, 而其他人可能会寻找像电子书这样的底层内容. 这就是为什么拥有一个采购委员会所有可能成员的全部空中掩护是至关重要的. 同时运行漏斗顶部和底部的内容不仅可以覆盖你已经拥有数据的委员会成员, 但也可能有身份不明的潜在成员从裂缝中溜走.
在与购买委员会接触时，数据的重要性
数据是ABX世界的规则，对于买入委员会来说尤其如此. 拥有简洁且可测量的数据可以决定一笔潜在交易的成败. 这些数据还应该与销售和营销联系在一起, 所以这两个团队是根据相同的信息一起工作的.
当涉及到购买委员会时，你应该关注的一些数据包括:
- Firmographic数据: 公司名称，公司规模，工作角色，地点
- 行为数据: 购买历史，搜索习惯，下载
- 目的数据: 他们在买家的旅程中处于什么位置，他们是否“准备好销售了”。
- 参与数据: 通过各种渠道与销售和客户支持部门进行沟通
- 类似的模型: 开发您最好的客户的icp
如果你能收集这些数据，并确保销售和营销是一致的, 你会很好地赢得购买委员会的支持，并赢得这笔交易.